كتبت رباب محمد
في زمن أصبحت فيه الأسواق متخمة بالمنتجات والعروض، لم يعد المستهلك يبحث فقط عن مَن يبيع، بل عن مَن يفهم. هذه هي الرسالة الجوهرية التي طرحها خبير المبيعات محمد الطاهر في أحدث حلقات برنامج "روشتة التسويق" الذي تقدمه الدكتورة رباب محمد، حيث قدم رؤية مختلفة حول مفهوم البيع الاستشاري ودور البائع في بناء الثقة قبل الصفقة.
البيع يبدأ من الاستماع
أوضح استشاري التسويق استاذ محمد طاهر أن البائع الناجح ليس هو الأكثر حديثاً أو الأقدر على الإقناع بالكلام، بل هو الأكثر قدرة على الاستماع. فالعميل في كثير من الأحيان لا يحتاج إلى من يشرح له خصائص المنتج، بل إلى من يفهم احتياجاته العميقة وما يحرك قراراته.
"مش المطلوب تبقى أذكى واحد بيتكلم.. المطلوب تبقى أذكى واحد بيسمع"
بهذه العبارة لخّص الضيف الأساس الحقيقي لعملية البيع: الإنصات قبل الاقتراح، والاحتواء قبل العرض.
البيع الاستشاري: علاقة قبل عمولة
الحلقة تناولت أيضاً التحول الكبير في ثقافة السوق. فالبائع الذي يعتمد على الأسلوب التقليدي في عرض المنتج لم يعد قادراً على المنافسة في بيئة قائمة على التجربة والخبرة.
البيع الاستشاري، كما أوضح طاهر، يقوم على:
فهم المشكلة قبل تقديم الحل.
تقديم قيمة تتجاوز سعر المنتج.
بناء علاقة طويلة الأمد وليس صفقة سريعة.
خلق ثقة تجعل العميل يعود من تلقاء نفسه.
وهذا التحول، كما أشارت الدكتورة رباب، ليس رفاهية، بل أصبح ضرورة في كل المجالات، سواء كانت منتجات أو خدمات أو حتى محتوى رقمي.
العميل يبحث عمن يفهمه
أحد أهم الرسائل التي خرجت بها الحلقة هو أن العميل يعود للبائع الذي يشعر بأنه "مفهوم"، وليس للبائع الذي يقدّم أقل سعر. فالأسعار تتغير، والعروض تتبدل، لكن الشعور بالثقة والانتماء لا يُشترى.
حلقة تستحق المتابعة
قدمت الحلقة نموذجاً حيوياً لنقاش عملي بعيد عن النظريات الجامدة، مع أمثلة واقعية من السوق المصري والعربي.
وهو ما يجعلها حلقة من "روشتة التسويق" لا تُفوت لكل من يعمل في:
المبيعات.
خدمة العملاء.
التسويق.
ريادة الأعمال.
أو أي مجال يتعامل مباشرة مع الجمهور.
